部分經銷商談起做市場直言要敢于“舍得”，但在空氣能這個行業有多少經銷商真的能懂得有“舍”才有“得”。甚至許多經銷商認為“有舍未必有得”，科霖空氣能經銷商溫長生在寧都的空氣能市場卻是有所得。

       有舍更有得，贏得人心

        贛州空氣能市場的成熟在全國都是比較早的，位于贛州市北部的寧都縣這樣的四線城市發展迅速自然也不例外。那如何才能在這樣一個競爭激烈的市場中立足。這無疑是當地大多數經銷商都需要思考的問題。溫長生說，剛開始做市場確實會有很大的困難。但如果能把握住人心，市場便不再難做。

        在從事空氣能行業以前，溫長生就對水電安裝及維修非常有經驗。當地大多數客戶家里的水電故障都會找到他。無論什么時間，什么地方，接到客戶的電話后他都會親自上門去幫助查看并排除故障。大多數情況下，他都是當作自己的義務，也不會收取客戶的費用。有朋友說，你這樣做，不是吃虧不討好么？他說，這有什么關系，大家抬頭不見低頭見，總有互相幫忙的一天。后來，溫長生開始經營科霖空氣能產品，由于之前積攢的人氣，溫長生相較于其他經銷商輕松一些。

        有一些消費者選用的并不是溫長生經營的科霖空氣能產品，但是由于寧都屬于四線城市，部分空氣能廠商的售后服務很難令消費者滿意，這些人經家人介紹都來到溫長生的店。溫長生也是來者不拒，盡管不是自己經營的空氣能產品，但是他還是會盡心盡力的幫助客戶解決問題。

        而若是自己經營的空氣能產品有了問題，且客戶過了保修期，溫長生也是能修則修，不能修則換。即使配件價格很高，或者廠商不同意，但是他還是會竭力服務好消費者。時間久了，溫長生在當地的口碑越來越好。

        當降則降，讓利不亂

        有經銷商說，空氣能產品是萬萬不能降低價格的，因為空氣能熱泵的成本本身就比較高，如果價格降低后，那就沒有任何的利潤可言。此話言之有理，但是溫長生卻打破了這一桎梏。在價格競爭的時候，倘若需要打開市場，適當的降價還是必須的。當地的一家連鎖酒店進行項目招標，40萬的酒店三聯供項目，這也吸引了眾多的空氣能熱泵經銷商蜂擁而至。

        該酒店工程要求餐廳夏季制冷，冬季制熱，客房還要求全天提供熱水，由于餐廳和客房是主副樓布局，如果采用一個系統對酒店的兩部分提供空調和熱水，將會導致循環水輸送范圍過大，熱損失增加，水管數量增加，要求高承壓力的閥門及管道，水泵的揚程也會增加，這樣無疑會造成投資的增加和運行費用的增加。

        招標會上，酒店老板對各家的產品表示擔心，一臺機組壞掉了，空調、熱水都不能使用，這就對酒店的營業造成相當大的困難。溫長生提出對于客房等既有空調又有熱水需求的地方，采用風冷模塊和三聯供模塊機組為冷熱源提供空調和生活熱水，在輔樓單獨之需要空調的地方采用風冷模塊為冷熱源提供空調要求，這樣，一來減少了管材閥門，降低了主機容量，有利于減少初期投資，又有利于整個賓館的運行管理。另外，他可以做四臺機組，即便其中有一臺停止工作了，另外三臺機組也能正常運行。溫長生的方案是科霖25P三聯供機組，價格優勢也比較明顯，相對于其他經銷商，溫長生的價格也低了許多。

        在酒店綜合考慮之下，決定將其他項目交給溫長生來完成。而從酒店后期的運營效果來看，酒店也是相當滿意。溫長生說，盡管前期的項目盈利并不能達到預估值，但是只要打開了市場，并用心去服務，不擔心沒有更多的單。